上海沃时电子有限公司董事长吴剑强

他在峰会现场表示，虽然今年全球半导体市场行情有所起色，但芯片分销行业的钱主要被大公司赚走了，中小型分销商仍在面临“赚钱难”困境。实际上，不是生意越来越难做了，是生意越来越集中、越来越专业了，而生意越难做就越是机会。

“生意越来越集中了”

今年峰会的主题是“半导体行业·破局”，按照吴剑强的理解，必定是先有“困局”才能“破局”。他引用了《论语·子罕篇》中的一句话——“毋意，毋必，毋固，毋我”，意思是“不主观臆测，不绝对肯定，不固执己见，不自以为是”。“由于世界随时在发生变化，如果一直‘意、必、固、我’，你就限制了自己的潜能。破局者需具备诸多能力，首先是要有‘破’的胸怀，其次是要了解全局，再次是要有胆量。”

紧接着，他分享了一系列全球半导体市场数据。在过去一年里，半导体行业迎来了全面复苏和增长，“整个市场盘子在变大，市场增速也在变快”。但这种全球半导体市场复苏的暖风，却并未实时传导至芯片分销环节。整体来看，虽然部分市场的分销巨头2024年业绩飘红，但是众多中小型分销商仍在面临业绩压力。

SIA数据预测，2024年全球半导体销售总额将超过6,100亿美金，预计YoY%增长接近16%。这主要得益于全球数字化转型加速，以及5G、人工智能、物联网等新兴技术的持续推动，导致半导体产品的需求激增。然而，这一快速增长的背后，半导体行业也面临着供应链挑战、产能限制和地缘政治不确定性等风险因素。

WSTS的数据则显示，2024年内存企业的销售额增速最迅猛，预计其销售额YoY%上涨76.8%。2024年第二季度与第一季度相比，主要半导体公司的收入增长更强劲，前十五大公司的加权平均增长率为8%，其中内存公司上涨了22%，非内存公司上涨3%。具体来看，在2024年第二季度，SK海力士和铠侠的营收YoY%均上涨超过30%，三星半导体营收YoY%增长了23%，美光科技营收YoY%增长了17%。

此外，外媒分析师预测指出，英伟达2025财年(截至2025年1月底)的营收将翻一番，达到1,256亿美元。吴剑强评价说，英伟达是全球最大、增长最快的半导体企业，全球运算终端市场需求的持续增长，尤其是高端运算芯片在智能手机、AI运算、汽车电子与服务器等领域的广泛应用，是推动英伟达2024年业绩突飞猛进的主要动力。“我相信，未来几年行业的热点仍会围绕AI和算力。不是生意越来越难做了，而是生意越来越集中了。” 

“生意越来越专业了”

根据ECIA的报告，先看全球电子元器件分销商前50强——来自美国、中国台湾、日本、韩国、欧洲、新加坡的分销商2023年度的收入在增长，而来自中国大陆的分销商2023年的收入在降低；再看亚洲电子元器件分销商前50强——来自中国台湾、日本、马来西亚、新加坡、印度、韩国、越南、澳大利亚的分销商2023年度的收入较往年有上涨，而来自中国大陆和中国香港的分销商2023年的收入较往年有下降。

以上一系列数据意味着，虽然全球半导体行业已经迎来增长，但是短期内的增量不在中国市场，且涉及到增长的领域也十分集中。对此，吴剑强判断说：“在未来几年内，中小型本土分销商的日子仍然不好过，大家赚到的钱只够维持当下的运营，而且整个分销市场的集中度加强，更多的钱被国际大分销商赚走，中小型分销商很难赚到钱。”

中国大陆约有6万家芯片分销企业，它们正面临供应链转移、技术趋势变化、行业并购多发、产品品类集中、信息透明化等因素的影响。他感叹道：“其实，不是生意越来越难做，是生意越来越专业了。”

“生意越难做越是机会”

目前，中国本土芯片分销商的压力来自于多方面，包括美国对华的半导体限制政策，市场空间的挤压，代理线缺乏增长动力，原厂并购频繁，新产品投入大，周期长、门槛高，库存水位高，产品同质化严重，团队稳定性差……

“行情好的时候，什么问题都不成问题，行情差的时候，什么问题都变成问题。”吴剑强坦诚地表示，以上也是沃时电子的压力所在。此外，还有来自用人成本、税收、市场风险、社会责任等方面的压力。“在众多压力之下，我们也面临着诸多选择。比如，是精进上游渠道，还是深耕下游客户？去全面拥抱国产品牌，还是整合海外品牌？是烧钱维持团队规模，还是优化人员？是投资数字化线路，还是走资本化布局？是出海布局，还是留下来？都充满了不确定性。”

“有时候，生意越来越难做，越难做越是机会，关键是我们的眼光，”吴剑强指出，分销商的眼光很重要，“看到中国就做中国的生意，看到欧洲就做欧洲的生意，看到世界就做世界的生意，看到今天就做今天的生意，看到10年后就做10年后的生意。”

预计未来五年后，全球半导体销售市场将达到1万亿美金。届时，人工智能势必会渗透进所有人的生活。吴剑强畅想未来，电动汽车、卫星通信实现全球、全网覆盖，火星殖民生活正式开启，碳化硅、氮化镓、氧化镓等新材料大规模商用。此外，AI将能预测半导体销售和缺料趋势，分销行业的信息不对称会逐渐消失，中间商的数量可能会减少，国产半导体将拿到定价权，GPU的价格会烂大街……“那时，我们是否会跳出‘卖芯片’的思维，在封装、材料、设备、工艺、制造，甚至并购投资等方面全面发掘市场机会？”他指出，以上都是芯片分销商需要思考的问题。

中小型分销商更要专注细分市场

在去年“分销与供应链领袖峰会”圆桌论坛上，吴剑强介绍沃时电子时表示，公司走的是多品牌战略路线。他在今年的峰会上解释说，“这是精品化、小而美的路线，也是一个非常保守的战略打法。在现在的市场环境下，小而美体现了一定的灵活性。”

在大环境不好的情况下，出海是拓宽市场的选择之一。但出海生意并不好做，它不仅要解决产品力、客户、人才、合规等问题，还要求公司领导层有海外背景，或者公司要招聘海外人才，涉及到如何管理当地员工，海外资金如何回到国内等问题。

在中国本土，半导体行业不仅市场规模巨大，而且作为全球最大的半导体市场之一，也提供了广阔的市场机遇。吴剑强建议说，面对竞争激烈的市场环境，规模较小分销商应当专注于特定的细分市场，并实施精品化策略，这样方能在竞争中凸显特色，实现差异化发展。

小结

中国作为全球电子制造中心，其核心竞争力在于30年打造的半导体供应链和库存体系，这些优势不易在短期内被复制。吴剑强认为，华强北等电子市场对国家战略至关重要，政策制定者需认识到芯片分销行业及库存的战略重要性，并支持这一领域的成长，同时芯片分销行业的从业者，也要确信其行业地位和社会贡献。

“面对困局，突破才是生存的关键。”吴剑强补充说，“我们致力于为芯片分销行业培育人才，为全球各地输送人才，满足行业的需求。”最后，他给芯片分销同仁寄语道：“为国卖芯，使命必达，大鹏一日同风起，扶摇直上九万里，有朝一日，我们定会顶峰相见。”